Framtagande av konkreta operativa aktiviteter

Utifrån de taktiska valen utvecklas konkreta åtgärder och aktiviteter i en detaljerad aktivitets- och tidsplan. Alla åtgärder bör kunna mätas mot mål och utvärderas. Nedan presenteras exempel på försäljnings- och marknadsorienterade aktiviteter.

Försäljningsorienterade aktiviteter

Det första är att säkerställa att det finns ett enkelt, effektivt och användarvänligt system för att lagra informationen om prospekts och befintliga kunder – ett systemet som ska användas som ett dagligt verktyg för att förenkla och effektivisera försäljningsarbetet. Utifrån målgruppssegmenteringen och målen planeras ett antal aktiviteter med enskilda mål för uppföljning och utvärdering.

• Försäljningsprocessen – revision över material och kunskap inom stegen för försäljning, kontakt, möte, behovsanalys, förhandling och avslut.

• Säljpresentationer – arbeta fram presentationer som stödjer säljarna i sitt arbete, hur visualiserar och tydliggör vi vårt erbjudande med t.ex. grafik och symboler.

• Metodik – bygga upp metoder för hur man använder behovsanalysen, offerten och avtalet som säljverktyg.

• Prospekthantering – söka nya prospekts i tidningar, platsannonser, PAR, Veckans Affärers sammanställningar, samarbeten och andra typer av listor.

• Detaljerade aktiviteter – DR-utskick, e-postmarknadsföring, one-2-one marketing, events etc.

• Aktiviteter för att öka kännedom/trovärdighet – seminarier, pr och t.ex. kunskapsspridning genom nyhetsbrev, seminarier, utbildningar, rapporter etc.

Marknadsorienterade aktiviteter

Det första som bör genomföras är en genomgång av företagets samtliga kanaler och kontaktytor med syfte att säkerställa att de kommunicerar samma budskap, med samma kvalitet och att de verkligen stödjer målen. T.ex.:

• Material – sälj- och företagspresentationer, internetplatsen, e-post, offerter, fakturor, brevpapper, nyhetsbrev, kundtidningar.

• Personer & platser – VD, säljare, medarbetare, utbildare, kundtjänst, återförsäljare/partners, branschexpertuttalande, kontor, konferensrum, reception, events, mässor, butiker

• Nya tekniker – SMS, MMS, Internet, chatrooms, communities, etc.

• Kundklubbar – öka relation till kunderna genom att ge mervärden, bjuda in samarbetspartners för att ge mer effekt & värde?

• Nyhetsbrev – informera och hålla kontakt med både kunder och prospekts.

• Word-of-mouth – påverka kunderna att sprida info. om vår verksamhet?

• Seminarier/utbildningar/frukostmöten – ett sätt att sprida kunskap om tjänsterna/produkterna, affärsnytta, casebeskrivningar etc.

• Spaningar/rapporter/böcker – sprida information och kunskap om branschen, marknaden, problemområden, möjligheter, etc. till kunder och prospekts.